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lebo视讯厅 - 康士柏 携手跨国巨头进军欧洲市场

更新时间:2020-01-09 10:15:46 

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lebo视讯厅,康士柏不断以新产品和新理念打开国外市场。图为康士柏位于盐步的生产车间。受访企业供图

每一天,都有无数辆小汽车、大客车和大货车驶入全国各地的检测站,测试其安全技术、车辆性能以及尾气排放是否达标。

因此,对任何跨国检测巨头来说,中国市场都是其必须抓住的大蛋糕。近年来,业务辐射20多个国家和地区、每年检验2600万辆次机动车的某跨国检测巨头就加快了在中国的布局步伐。今年3月,其在中国的首个机动车检测站落地深圳开始营业;6个月后,其位于北京的机动车检测站也投入使用,成为其在全球最大的机动车检测站。

这家跨国巨头所用的产品,就产自一家南海企业——盐步康士柏机电有限公司(下称“康士柏”)。同时,另一家德国检测巨头也向康士柏抛出“绣球”,康士柏预计,若抓住这一笔大订单,企业有望问鼎德国乃至全欧洲该领域市占率第一的宝座。

●王谦 李慧君

从引进团队到转化经验

企业屡获德企青睐

康士柏为何可以接连收到跨国巨头的“绣球”?答案要回溯到2017年初去寻找。

彼时,康士柏已经是一家业内小有名气的检测线企业,产品包括汽车综合性能检测线、汽车安全性能检测线、汽车环保检测线、系统软件及汽车加载制动检测台等。据企业内部估算,其生产的产品覆盖了国内近2500余家安全检测站,相当于国内30%的安全检测站都采用了康士柏的产品,在广东和河南市场,这个数字更是分别高达70%和50%。

不过,康士柏也开始将眼光投向海外市场。“当时我们尝试了很多市场,包括印度等都有涉及,这个过程还是蛮不容易的。”康士柏技术中心负责人徐雁翔说。

凭借技术与品质优势,康士柏在泰国、菲律宾、印度尼西亚等地都收获了较高的市场占有率,南非及一些东盟国家还邀请康士柏协助建立国家级示范检测线,以康士柏的检测流程作为其国家级检测标准,这也为康士柏开拓高端市场积累了经验。

突破点发生在2017年初,康士柏引进了一个德国的技术团队,在德国成立了研发中心。德国研发团队的加入,让康士柏前所未有地接近德国市场。同时,标准体系、市场需求、准入门槛等诸多进军海外市场所必备的要素,瞬间吸收进企业大脑。“德国团队可以分享他们对海外市场的认识,包括这个市场需要进一步解决的问题等,这是很重要的。”徐雁翔说。

在德国团队的支持下,企业还探索开发出新一批产品。

例如,康士柏开发的加载制动台,可在30秒内完成对一台重达18吨的机动车的抬升,优于国内同类产品的1—2分钟;kwk-20汽车外廓自动检测系统集成了并行算法软件,可在车辆通过30秒内输出测量结果,且测量误差>1%,同样优于业内平均1分钟左右的水准。

同时,在产品开发方面,康士柏注重了产品的软件兼容性,不仅设备实现了联网化,可将检测数据实时回传总部,方便控制以及数据交换。

于是,康士柏开始“跃跃欲试”。2017年,康士柏向一家跨国巨头表示合作意向。对方起初并不信任,康士柏干脆将一套检测线运到了对方位于上海的实验室,供对方进行检测试用。经过1年检测试用,以及2个月在德国的市场准入认证,康士柏终于获得认可,成功开辟欧洲市场,2018年,企业对德国首年的出口额超过1000万元,今年这一数字有望进一步增长。

从客户角度思考问题

有望获得万座检测站订单

事实上,帮助康士柏征服外企的,不仅包括上述新产品和新理念,还包括比竞争对手低10%的报价,以及多10%的功能。

例如,康士柏的全部出口设备,都具备防水防尘、防触电功能,部分控制柜集成了电脑操作机柜功能,为客户免去后期自己再配备电脑柜的麻烦,还有利于进一步节约检测站的场地。

“说实话,行业并不需要一定做到防水防尘防触电,但有了这个功能,客户就感觉到我们对待产品的用心,从而更加倾向于采购我们的产品。”徐雁翔说。

在与德国客户的接触中,康士柏还敏锐地发现,海外市场人工费用昂贵,而检测线安装设备对精准度要求极高,若有安装不当则需要全盘返工重来,导致人工成本居高不下,沉重的检测设备也增加了工人的劳动量。

为此,康士柏为台架增加了一套基座,客户只需先安装基座,再将检测设备装配到基座上即可。由于基座预留配合孔位精度高,且重量相对较轻,更容易在安装过程中随机调整,一方面减轻了工人的劳动强度,另一方面也帮助客户降低了安装费用;灯光检测采用新能源电池及无线遥控功能,设备检测左右移动时不用拖着网线与电源线,既让设备操作安全性提高,又使检测设备的安装难度降低。

康士柏还将检测台架的框架组装方式从焊接式改为组装+焊接式,进一步提升安装精度。

这种品质,不仅征服了要求严格的德国客户,也征服了亚太地区的客户。徐雁翔还记得,2016年,一位阿布扎比客户找到康士柏,要求提供8条检测线设备用于设备更新,订单总额达到1000万元。即使该客户曾被康士柏的一位竞争对手提出“免费更新设备”的服务,也未能动摇其最终选择康士柏。

“我们一直强调贴近客户,从客户的角度出发去思考问题。例如,如何才能降低设备安装成本,如何才能让检测站现场布置整洁有序,如何才能为客户提供尽可能功能齐备的产品,甚至一站式的解决方案。”徐雁翔说。

近年来,企业还成为cita(世界机动车检测委员会)第一个获准加入的中国检测设备企业。

现在,企业还在开拓国际市场。据透露,公司已经与国际某龙头检测服务供应商达成初步合作意向,有望拿下其在欧洲市场万座检测站的设备更换的订单。

新厂投用在即

实现全球精细化运营

最近一个月,对于康士柏的高管团队来说可谓非常充实和忙碌。

10月30日,佛山康士柏检测园区项目奠基仪式在南海区丹灶镇举行,新建的6万平方米检测园区正式开工;

11月6日,广州,在广东省与德国巴伐利亚州结好15周年的庆典上,康士柏总裁郭颖斯领到了“最佳巴伐利亚投资奖”;

11月20日,深圳,由康士柏承办的cita(全球机动车检测技术委员会)亚太地区第13次年会在这里召开,会上,康士柏高管向来自德国、韩国、日本等10余个国家和地区的上百名代表分享了自身经验;

几天前,康士柏的高管又飞赴德国,与国际某龙头检测服务供应商就合作细节进行进一步洽谈。

针对这笔潜在的订单,徐雁翔算了一笔账:按照每个检测站配备3条以上检测线计算,欧洲上万座检测站将意味着3万台以上检测设备的潜在需求。由于这家企业约占德国检测市场份额的40%,作为核心供应商的康士柏有望成为德国乃至欧洲市占率第一的检测设备供应企业。

为此,康士柏拟进一步扩大产能。在佛山康士柏检测园区项目奠基仪式上,郭颖斯表示,一期工程计划在2020年完成建设并投入使用,主要围绕机动车检测设备生产车间、智能汽保设备车间及配套研发中心、加速器、机动车检测中心、先进智能制造生产线等,预计将形成近5亿元的产值。

同时,园区还会被打造成符合国际化标准的特色检测服务基地,以及区域性产品检验、检测、认证、咨询等公共服务平台,吸引上下游企业集聚,向本地及大湾区重点产业提供检测服务。

“2020年,我们的目标是保持国内销售稳步提升,海外借道大客户辐射全球;2021年,我们的新厂将投入使用,组建高端汽保团队,实现全球精细化运营。”徐雁翔透露。

■手记

置身高端市场 驱动企业转型

在康士柏位于南海盐步的厂房内,摆满了一箱箱成品,木箱上贴着的白色标签,清晰地写着“目的地:德国”的字样。

近年来,很多企业选择了出海之路。一些企业进入“下沉市场”,前往南亚、非洲等新兴市场淘金,但康士柏等另外一些企业,则选择直面高端市场,从欧美地区切入。

应该说,任何市场都有盈利空间,但置身高端市场,毫无疑问将为企业的升级转型带来更多驱动力。适应一流标准、掌握前沿技术、把握潜在需求……康士柏已经用自己的经历展现了进军欧洲市场的获益。

同时,企业从高端市场吸取的经验和获得的能力,又可以反过来推动其在国内和新兴市场的发展与布局。

当然,布局“下沉市场”同样不容易,康士柏也曾在东南亚市场进行探索,并积累了丰富的经验。这又从另一方面启示想要挑战全球王者的企业:世上无难事,只怕有心人。

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